Le problème

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Une veille manuelle jusqu'à l'arrivée d'un nouveau concurrent

Sur un produit innovant, c'est Elax qui est à l'initiative de la demande : l'équipe démarche les bailleurs, les convainc de réaliser un test, puis, si le test est concluant, un appel d'offres est publié par le bailleur pour déployer sur l'ensemble de son patrimoine. Comme les commerciaux savaient en général quand les marchés allaient sortir, la veille n'était l'affaire de personne en particulier : faite à la main, sur les plateformes gratuites, sans outil unique ni vue d'ensemble.

Puis un concurrent a commencé à émerger sur le marché. Désormais, un appel d'offres peut être publié à l'initiative d'une discussion entre un bailleur et ce concurrent, sans qu'Elax soit dans la boucle. La veille manuelle ne suffit plus : le risque de passer à côté d'un marché qu'on aurait dû voir venir devient réel. C'est ce déclic qui a poussé Elax vers Tengo.

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Ce que Tengo a changé

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Un filet de sécurité sur toute l'activité appels d'offres

Elax a paramétré deux types de flux : des flux par acheteur, dès qu'un marché est attendu chez un bailleur précis, pour ne plus dépendre du timing ; et des flux thématiques sur ses domaines (chauffe-eau, systèmes CVC) pour couvrir tout ce qui sort sur son périmètre. L'équipe se connecte plusieurs fois par semaine et garde une vue globale sur l'activité, y compris les marchés susceptibles d'être initiés par le concurrent.

La veille devient l'assurance de ne plus rien rater.

Des signaux pour nourrir la relation commerciale

Au-delà des marchés auxquels Elax répond, les flux servent aussi de radar commercial. Le renouvellement d'un contrat de maintenance ou un mouvement chez un bailleur suivi sont autant d'éléments que les commerciaux peuvent utiliser pour préparer un rendez-vous ou rouvrir une discussion. Sur un marché fini de quelques centaines de comptes, ces signaux aident les commerciaux à arriver préparés en rendez-vous.

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Les bénéfices clés

1. Ne plus rater un appel d'offres. Une vue unique remplace la veille éparpillée et le bouche-à-oreille.
2. Anticiper plutôt que subir. Surveiller en préventif les marchés susceptibles de sortir, y compris à l'initiative d'un concurrent.
3. Connaître ses acheteurs avant le rendez-vous. Les signaux (renouvellements, actualités) nourrissent la prospection sur un marché de cibles connues.
4. Une veille jugée supérieure aux solutions historiques, sans installation lourde ni multiplication d'outils.

Fonctionnalités de Tengo les plus appréciées

• Les flux de veille : par acheteur pour les marchés attendus, par thématique pour le radar commercial.
• La vue globale sur l'activité appels d'offres : tout est centralisé, accessible en quelques clics plusieurs fois par semaine.
• Le suivi des renouvellements de marché : un signal d'anticipation commerciale réutilisé en rendez-vous.

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